Zbigniew ma 30 lat jest bardzo ambitnym człowiekiem lubiącym wyzwania. Zbigniew stoi przed trudną decyzją, otóż chce zmienić mieszkanie. Trafił do mnie, bo jego decyzji towarzyszą ogromne wahania. Zgodził się abym mu moderował decyzję. W kontrakcie ustaliliśmy, że będziemy pracować z wyobraźnią i marzeniami. Zaufał mi, że przeprowadzę go przez cały proces decyzyjny, że wiem, dokąd dojedziemy.

Wstęp

M - Zbigniew, cieszę się ze będę mógł współuczestniczyć w moderowaniu Twojej decyzji. Chcę się z Tobą umówić, że zaufasz mi, że zgodzisz się na to abyśmy pracowali na Twoich marzeniach i wyobraźni. Pozwolisz sobie na to, aby odkrywać procedurę krok po kroku, po to aby na koniec spojrzeć na niego z punktu widzenia całości. Chcę zagwarantować Ci pełną poufność i uprzedzam Cię, że nasza sesja może zejść w kierunku tematów, które starasz się ukryć nawet przed sobą. Wreszcie w trakcie naszej pracy będziemy korzystać z programu komputerowego KED, chciałbym abyś go potraktował jako narzędzie wspierające Twój proces decyzyjny, a nie aplikację, która podejmie za Ciebie decyzję.

Zbyszek wysłuchał kontraktu, z nieskrywanym zaciekawieniem, choć z dużą ilością obaw, zgodził się. Potwierdził, że ma w sobie zgodę, aby nie wszystko rozumieć na etapie wykonywania poszczególnych czynności. Poprosił mnie jednak abym, choć jednym zdaniem wprowadził go w to, co będziemy robić.

Kontrakt

M ? Zbyszku, każda decyzja jest odpowiedzią na problem. Problemy rodzą się z konsekwencji wcześniej podejmowanych decyzji naszych i innych ludzi którzy mają wpływ na nasze życie. Szczególną kategorią konsekwencji są skutki decyzji, których nie podjęliśmy. Często dostajemy informację o negatywnych efektach decyzji , w pierwszej kolejności od naszych emocji. Wtedy nie postrzegamy ich jako problemu, zatem mamy okazją rozwiązać problem zanim się pojawi, a naszą energię poświęcić na inne decyzje. Czy jesteś gotów zamienić przeszkadzające emocje w nową filozofię działania?

Z ? Tak.

Emocjonalne ABC

Wprowadzenie

M ? Jesteśmy w kontekście zmiany Twojego mieszkania. Co czujesz? Jakie uczucia towarzyszą twoim wahaniom?

Z - Odczuwam stagnację, kiedy wracam do mieszkania, w którym mieszkam od 30 lat i patrzę na sąsiadów z klasy rzemieślniczo robotniczej.

Odkrycie przeszkadzającej emocji

M ? Co sprawia, że fakt powrotu do mieszkania wywołuje w Tobie negatywne emocje?

Z - Mam przekonanie, że jak mieszkam tak długo w jednym miejscu, wśród ludzi, którzy osiągnęli wszystko to, co chcieli to przestaję się rozwijać.

Odkrycie przekonania

M - Czy każdy odczuwa stagnację mieszkając w jednym miejscu przez okres 30 lat?

Z - Nie

M - Czy każdy odczuwa stagnację mieszkając wśród ludzi, którzy osiągnęli wszystko to, co chcieli i w związku z tym przestali się rozwijać?

Z - Nie

M - Czy z faktu, że mieszkam w jednym miejscu przez 30 lat, wśród ludzi, którzy osiągnęli wszystko to, co chcieli i przestali się rozwijać, wynika że przestałem się rozwijać?

Z - Nie

M - Czy myślenie o zastopowaniu rozwoju przeszkadza Ci mieszkać w tym mieszkaniu?

Z - Nie

Dyskusja czy to przekonanie jest prawdziwe

M - To jak chciałbyś myśleć?

Z - Zasługuję na lepsze mieszkanie.

Zbudowanie nowego przekonania

M - Co zatem zrobisz?

Z - Sprzedam to mieszkanie i zakupię nowe.

Wykreowanie nowej filozofii działania

M - Co teraz czujesz?

Z - Czuję się podekscytowany nowym wyzwaniem.

Zamiana przeszkadzającej emocji w motywację do działania

Po wykonaniu emocjonalnego ABC Zbigniew poczuł ogromną chęć do działania. Wiedział że jego pierwszym krokiem jest podjecie decyzji o tym, gdzie ma mieszkać i uświadomił sobie jak wiele od niego zależy. Wiedział, że zmiana mieszkanie to kolejne wyzwanie, którego efektów on sam doświadczy.

M ? Wiesz już, że chcesz sprzedać mieszkanie i kupić nowe. W dalszej części naszej sesji, chcę Tobie zaproponować zdefiniowanie ekologicznego celu. Nasz umysł znacznie lepiej pracuje, jeżeli nasz rozum powie mu konkretnie co ma osiągnąć. Konkrety sprawiają, że marzenia stają się nagle realne i możliwe do spełnienia, albo dochodzimy do wniosku, że to były tylko życzenia. Wreszcie chcę utworzyć z Tobą latarnie, która będzie skupiać myśli wokół celu i umożliwi Tobie szybki powrót do kontekstu danego problemu. Na koniec utworzymy strażnika okazji, który będzie dbał o to, abyś mógł dostrzec wszystkie nowe, atrakcyjne sposoby rozwiązania problemu. Jesteś gotów?

Z ? Tak.

Zarys celu

M - Zbigniew opisz swój problem. Opisując go postaraj się odpowiedzieć na pytania: Co? Gdzie? Kiedy? Z kim? Jakie są ograniczenia? Jakie są wymagania? Po co to robisz?

Z - Zmieniam mieszkanie, zakładam rodzinę, a moje życie jako singiel się kończy. Pracuję najczęściej w domu, potrzebuję cichego i spokojnego miejsca, z łatwym dojazdem do Centrum poza godzinami szczytu. Jednocześnie moja partnerka, chce dalej mieszkać na osiedlu, które jest dla niej szczególnie bliskie. Chcemy wykończyć mieszkanie wg naszego gustu. Niestety mamy ograniczony budżet i dość rozbudowane potrzeby miesięczne.

Rama problemu

M - OK, nazwij swój problem w 3 słowach.

Z - Trzy słowa? To będzie trudne, ale spróbuję: Zmienić stare mieszkanie. Czy tak jest dobrze?

Nazywanie problemu

M - Super, użyłeś słów stare i zmienić, które mają w tym przypadku negatywne znaczenie, spróbuj je zamienić na pozytywne.
Z - Kupić nowe mieszkanie.

Cel pozytywnie sformułowany

M - Bardzo dobrze, teraz spraw aby ten cel był zależny od Ciebie.
Z - Chcę kupić nowe mieszkanie.

Cel zależny od decydenta

M - Super, a teraz sformułuj ten cel w czasie teraźniejszym.
Z - Kupuję nowe mieszkanie.

Cel zrozumiały do umysłu

M - Gdzie kupujesz nowe mieszkanie?
Z - W agencji nieruchomości.
M - Gdzie w Warszawie kupujesz nowe mieszkanie?
Z - Na Bemowie.
M - Teraz ujmij to w jednym zdaniu.
Z - W agencji nieruchomości kupuję nowe mieszkanie na Bemowie.

Cel z miejscem

M - Super, kiedy kupujesz nowe mieszkanie?
Z - Do końca 2007 roku, w agencji nieruchomości kupuję nowe mieszkanie na Bemowie.

Cel z czasem

M - Dobrze. Z kim kupujesz nowe mieszkanie?
Z - Do końca 2007 roku w agencji nieruchomości, wspólnie z moją partnerką, kupujemy nowe mieszkanie na Bemowie.

Cel w kontekście innych osób

M - OK. Teraz poproszę Cię abyś przeniósł się w swojej wyobraźni do chwili jak już zrealizujesz swój cel. Chcę sprawdzić, czy dobrze się tam i wtedy będziesz czuł. Jest to moment, kiedy możesz wyeliminować cele, które mogą generować wiele nowych problemów. Jesteś gotów?

Z ? Tak, ale dawno już nic sobie nie wyobrażałem.

M ? To spróbuj o tym pomarzyć. Wyobraź sobie, że jest styczeń 2008. Kupiliście nowe mieszkanie. Opisz co czujesz.
Z- Hmm... Jest ciemno, jesteśmy razem w nowym, jeszcze surowym mieszkaniu. Widzimy gołe ściany, ale wspólnie w wyobraźni cieszymy się ciemnymi podłogami, nowoczesnym oświetleniem, wygodnymi meblami ZEN, funkcjonalną kuchnią, przestronną łazienką i klimatyczną sypialnią. W myślach urządzamy pokój dla dziecka i gabinet do pracy. Rata kredytu nie zakłóca naszej płynności finansowej, dysponujemy na koncie środkami niezbędnymi do urządzenia mieszkania. Już wiemy, że zmiana mieszkania to kwestia kilku tygodni.

M ? I co tak trudno jest marzyć?

Z ? Warto jest marzyć, przez chwilę poczułem się jakbym to już zrobił, będzie mi tam bardzo dobrze, a teraz bardzo chcę zrobić wszystko co trzeba, aby tam dojść.

Specyfikacja zmysłowa

M ? Zbyszku odkryłeś niewyczerpane źródło motywacji, gratuluję. Powiedz jaki widzisz pierwszy krok do realizacji decyzji?
Z - Szukam atrakcyjnych ofert.

Pierwszy krok

M - Czy znasz kolejne kroki?
Z - Tak
M - Czy jesteś gotów do działania?
Z - Tak

Deklaracja gotowości do działania

M ? A teraz obiecana Latarnia, sformułuj utworzony cel w dwóch słowach. Sformułuj go w trybie dokonanym.
Z ? Hmm ? Zakupione mieszkanie, czy tak jest dobrze?.

Utworzenie latarni

M ? Tak i jeszcze strażnik okazji, to proste, sformułuj pytanie zaczynające
się od słowa ?Jak ? ??.
Z - Jak kupić nowe mieszkanie?
M ? Bardzo dobrze, powtarzaj to pytanie w myślach najczęściej jak możesz, nic więcej nie musisz robić, Twój umysł sam znajdzie rozwiązanie.

Z ? Dziękuję, mój problem zamienił się w realne marzenie. Trudno mi jest uwierzyć, że to takie proste.

M ? Nie musisz w to wierzyć, aby przekonać się, że to działa. Proponuję krótką przerwę.

Z - Dobrze.

Utworzenie strażnika okazji

W trakcie przerwy Zbyszek poszedł się napić wody i był bardzo zamyślony. Ja również potrzebowałem chwili przerwy na to aby pozbierać myśli i przygotować się do następnego kroku w naszej rozmowie. W trakcie przerwy prowadziliśmy zdawkową rozmowę w niczym nie nawiązującą do treść naszej sesji. Zbyszek sam zaproponował, aby rozpocząć dalszą pracę.

M - Wróćmy do materiałów, które wcześniej wypracowaliśmy. Powiedziałeś, że musisz sprzedać to w którym mieszkasz. Co w tym zdaniu jest dla Ciebie szczególnie ważne?

Z - Timing, oznacza on dla mnie ?

M - Zbyszek nie musisz teraz definiować do końca tego czym jest dla Ciebie Timing . Ważne jest, że to jest dla Ciebie istotne. Teraz pracujemy na skrótach myślowych. To jest Twoja decyzja.

Z - No dobrze. Co dalej?

M - Powiedziałeś że zmieniły się okoliczności i chcesz zmienić mieszkanie na większe. Co tu jest dla Ciebie najważniejsze?

Z - Wielkość.

W ten sposób pracowaliśmy nad każdym zdaniem, jakie Zbyszek wypowiedział opisując swój problem. Z każdego zdania wyłoniliśmy cechę, jeżeli się nie powtórzyła, dodawaliśmy ją do listy. Wynikiem było wyłonienie następujących cech:

?Timing

?Wielkość

?Klimat

?Praca

?Lokalizacja

?Stan mieszkania

?Budżet

Poszukiwania cech

M ? Znamy już cechy istotne w Twoim problemie, sprawdźmy czy pojawiały się nowe cechy w Twoich marzeniach. Zapisałem je tak: ?Jest ciemno jesteśmy razem w nowym jeszcze surowym mieszkaniu. Widzimy gołe ściany ale wspólnie w wyobraźni cieszymy się ciemnymi podłogami i nowoczesnym oświetleniem wygodnymi meblami Zen, funkcjonalną kuchnią, przestronną łazienką i klimatyczną sypialnią?. Coś z tego byś dodał?

Z - Tak dodałbym wykończenie.

M - Super! Dalej w swoich marzeniach opisałeś w myślach: ?Urządzamy pokój dla dziecka i pokój do pracy?.

Z - Już o tym mówiłem.

M - Ok! Następnie wspominałeś, że rata kredytu nie zakłóca Waszej płynności finansowej. Dysponujecie na koncie środkami niezbędnymi do urządzenia mieszkania. Co teraz?

Z - Dodałbym jeszcze do cechy budżet opłaty.

Efektem naszej pracy jest lista istotnych cech:

?Timing

?Wielkość

?Klimat

?Praca

?Lokalizacja

?Stan mieszkania

?Budżet

?Wykończenie

?Opłaty

Weryfikacja listy cech

M ? Zbyszku, mamy listę cech, teraz ustalimy ich ważność dla Ciebie, być może nie wszystkie są tak ważne jak Tobie się wydaje. Poza tym warto rozpocząć pracę od tych, które są naprawdę ważne.

Z ? Tak, zgadzam się z tym, co mam robić?

M ? Wybierz z tej listy, trzy najważniejsze dla Ciebie cechy.

Z ? Ok., będzie to: lokalizacja, klimat i budżet.

M - Dobrze, a która z tych trzech jest najważniejsza?

Z - Klimat.

Pierwsze ważenie cech

M ? Zbyszek chcę teraz zaproponować pewien szczególny sposób rozmowy, trakcie w której odkryjesz, czego tak naprawdę chcesz. Taka wiedza wyniesiona z podświadomości do świadomości pozwoli Twojej intuicji na bardzo efektywne działanie w chwilach, kiedy nie będziesz miał czasu na racjonalne działanie. Uprzedzam jednak, że ta rozmowa będzie dość męcząca.

Z ? OK., już i tak moja głowa pracuję na pełnych obrotach.

M - Znamy już istotne cechy Twojej decyzji. Teraz zajmiemy się odkrywaniem tego czego potrzebujesz i tego czego tak naprawdę chcesz.

Z - Ja wiem czego chcę, ale ok. zobaczymy, może się dowiem czegoś nowego.

Detekcja potrzeb

M ? Ty to ocenisz. Najważniejszą dla Ciebie cechą jest Klimat, od niego zaczniemy opisz mi w jednym zdaniu czym dla Ciebie jest klimat.

Z - Klimat to warunki dla dobrego nastroju, odzyskania i  utrzymania nastroju.

Definicja

M - Dobrze zatem dokończ zdanie: Im lepszy klimat to?

Z - Im lepszy klimat to bardziej mogę zregenerować siły po ciężkim dniu pracy i lepiej być z rodziną.

Konsekwencje

M - Super! Teraz powiedz mi po czym poznasz, że masz dobry klimat w mieszkaniu.

Z - Hm? Poznam go, po czasie jaki będę chciał spędzać w  mieszkaniu.

Heurystyka

M - Super! Zatem opisz idealne rozwiązanie.

Z - Idealnie było by gdybyśmy chcieli, ja i moi bliscy spędzać w  naszym mieszkaniu cały wolny czas.

Realne Marzenie

M - Ok. Poproszę cię znowu o dokończenie zdania: Jeżeli Ty i Twoi bliscy będziecie chcieli spędzać Wasz wolny czas w tym mieszkaniu, to??.

Z - ? to moje życie będzie w pełni poukładane.

Wpływ marzenia na kontekst

M - Ok, Zbyszku! Poproszę Cię teraz abyś opisał najgorszy akceptowalny dla Ciebie wariant odpowiadając na pytanie: Ile wolnego czasu Ty i Twoi bliscy chcecie spędzać w waszym nowym mieszkaniu?

Z - Będziemy spędzać tam kilka dni w tygodniu, a w weekendy będziemy organizować wycieczki, bądź też wyjeżdżać do naszych rodziców.

Minimalne rozwiązanie

M - Ok, a teraz dokończ takie zdanie: Jeśli Ty i twoi bliscy będziecie spędzać w mieszkaniu kilka dni w tygodniu, a w weekendy będziecie wyjeżdżać na wycieczki i do waszych rodziców to ??

Z - ? nasze życie prywatne będzie bardziej dynamiczne, jak również za kilka lat będziemy musieli zmienić mieszkanie.

Wpływ minimalnego rozwiązania na kontekst

Wg procedury detekcja potrzeb omówiliśmy pozostałe cechy wg kolejności:

?Klimat

?Budżet

? Lokalizacja

?Praca

?Opłaty

Cechy, które okazały się za mało istotne:

?Timing

?Wielkość

?Stan mieszkania

? Wykończenie

M ? Dobrze, w trakcie opisywania istotnych cech użyłeś wielu skrótów myślowych. Teraz je pamiętasz, lecz już za chwilę możesz mieć problem z przypomnieniem sobie o co Ci chodziło, a już z całą pewnością, przed tym problemem stanie każdy, komu będziesz argumentować swój wybór. Chcę teraz wyłapać je i podjąć próbę ich obiektywizacji.

Z ? Ok., myślałem że wyrażam się jasno i zrozumiale dla wszystkich.

M ? Dla mnie kilka z Twoich sformułowań, jest niejednoznacznych. Zacznę od cechy najważniejszej dla Ciebie: Klimat. Powiedziałeś, że ważne są dla Ciebie warunki, w których będziesz mógł zregenerować siły, utrzymać i odbudować w sobie spokój. Co masz na myśli mówiąc warunki?

Z - Warunki to przede wszystkim cisza i klimatyczność miejsca. Tak żeby było zielono, żeby sąsiedzi byli na poziomie i żeby mieszkanie można było urządzić w nowoczesny sposób.

Prowadząc w ten sposób rozmowę uzyskaliśmy listę wyjaśnionych skrótów myślowych:

?Warunki - to przede wszystkim cisza i klimatyczność miejsca. Tak żeby było zielono, żeby sąsiedzi byli na poziomie i żeby mieszkanie można było urządzić w nowoczesny sposób.

?Prywatne miejsce - to miejsce w którym wszystko jest ułożone według naszej myśli i jest całkowicie zgodne z naszym gustem.

?Dynamiczne życie prywatne ? przychodzą do nas znajomi, dom jest pełen życia, spotkamy się w małym lub szerszym gronie, jest miejsce jak ktoś chce przenocować, mamy blisko do naszych znajomych.

?Swobodne życie - to jest takie życie że po prostu, przy podejmowaniu decyzji związanych z wydawaniem pieniędzy nie muszę brać pod uwagę tego czy mnie na to stać czy nie, rozważam tylko kwestię jakości i funkcjonalności.

?Wygodne jest życie bardzo podobne do swobodnego życia. Po prostu mam to co akurat chcę mieć, to co akurat jest mi potrzebne.

?Wszędzie bliżej - chodzi o takie miejsce skąd będę miał fajny dojazd do każdego z punktów, chodzi tez o to żeby to miejsce pozwalało na pewną samodzielność moim bliskim, aby moje dzieci, dopóki nie będą na tyle duże żeby mieć prawo jazdy, mogły same przemieszczać się po Warszawie.

?Praca koncepcyjna - to jest kreowanie i wymyślanie czegoś nowego. Tak pracując mam wokół siebie naprawdę dużo rzeczy i na nich się koncentruje.

Eliminacja niejednoznaczności

M ? Teraz, Tobie i innym będzie łatwiej zrozumieć złożoność Twojego kontekstu. Mamy teraz okazję, aby wyłonić Twoje bardzo konkretne oczekiwania. Wystarczy abyś sparafrazował definicję skrótów myślowych, zaczynając od słów ?Ja chcę, aby ...?. Jesteś gotów?

Z - Tak.

- Powiedziałeś, że warunki to przede wszystkim cisza klimatyczność miejsca, tak żeby było zielono, żeby sąsiedzi byli na poziomie, tak żeby mieszkanie można było urządzić w nowoczesny sposób.

- Ja chcę mieszkać w cichym, spokojnym miejscu o ciepłym klimacie.

Dalej czytałem Zbyszkowi zdefiniowane skróty myślowe, a on ustalił następującą listę własnych oczekiwań:

?Ja chcę mieć sąsiadów, którzy są na poziomie.

?Ja chcę mieć nietypowy układ pokoi.

?Ja chcę mieć możliwość urządzenia mieszkania zgodnie z naszym gustem.

?Ja chcę mieć możliwość urządzenia kina domowego w moim mieszkaniu.

?Ja chcę, aby w moim domu była przyjacielska atmosfera.

?Ja chcę mieć pokój, w którym chciałbym przenocować swoich gości.

?Ja chcę mieć mieszkanie, do którego moi znajomi będą mieć blisko.

?Ja chcę, aby rata kredytu nie ograniczała mnie za bardzo.

?Ja chcę utrzymać rezerwę finansową w wysokości 35 tys. zł.

?Ja chcę, aby stać mnie było na gadżety komputerowe oraz na ubrania i dobre książki.

?Ja chcę, aby stać mnie było na dalszy rozwój.

?Ja chcę mieszkać w  miejscu, które będzie miało dobrą komunikację miejską.

?Ja chcę mieszkać w  miejscu, w którym będą mało zakorkowane drogi.

?Ja chcę mieć w  mieszkaniu swój gabinet w pewien sposób odizolowany od innych pokoi.

?Ja chcę czuć się swobodnie w moi domu.

?Ja chcę mieć zapewnioną prywatność w moim mieszkaniu.

?Ja chcę mieć duży gabinet.

?Ja chcę, żeby kwota opłat miesięcznych zamknęła się w 1000 złotych.

Czego tak naprawdę chcesz

M - Zbyszku dokonaliśmy detekcji twoich potrzeb, w kontekście twojej decyzji o wyborze mieszkania i o zmianie mieszkania. Ustaliliśmy, że ważne dla ciebie są takie cechy jak: klimat, budżet, lokalizacja, praca i opłaty. Teraz chce opisać ci te cechy w oparciu o to, co do tej pory powiedziałeś.

Stwierdziłeś, że klimat to warunki odzyskania i utrzymania dobrego nastroju. Powiedziałeś, że im lepszy klimat to bardziej mogę zregenerować siły po ciężkim dniu pracy i lepiej być z rodziną. Idealną sytuacją było by to gdybyśmy chcieli ja i moi bliscy spędzać w naszym mieszkaniu cały wolny czas. Pytania, które stawiasz możliwym rozwiązaniom jest takie: Ile wolnego czasu Ty i Twoi bliscy chcecie spędzać w waszym nowym mieszkaniu? Warunek wstępnej selekcji: Czy chcemy spędzać w nim każdy nasz wieczór?

Następna cecha budżet. Budżet to łączna suma wszystkich kosztów niezbędnych do zakupienia nowego mieszkania. Stwierdziłeś, że im lepszy budżet to tym możesz swobodniej żyć. Idealna sytuacja jest taka, że twoja płynność finansowa pozwoli ci na prowadzenie życia w takim standardzie, jaki miałeś przed rozpoczęciem podejmowania decyzji o zmianie mieszkania. Pytanie, jakie postawisz alternatywom jest takie: jak dużą będę miał płynność finansową po zamieszkaniu mieszkania?, definiujesz także warunek wstępnej selekcji następująco: czy stać mnie będzie na rzeczy, które są mi naprawdę potrzebne?

Lokalizacja to miejsce mieszkania w  Warszawie. Stwierdziłeś, że jeżeli mieszkasz w dobrej lokalizacji w  Warszawie, to masz wszędzie bliżej. Pytanie jakie postawisz alternatywom jest takie: jak daleko będę miał do pałacu kultury?. Warunek wstępnej selekcji definiujesz następująco: czy z mojego mieszkania dojadę do Pałacu Kultury w 30 min?

Kolejna cecha, jaką podałeś to jest praca. Ustaliłeś, że praca to warunki, jakie stwarza mi mieszkanie abym mógł pracować w domu. Stwierdziłeś, że im lepsza praca to częściej będziesz mógł pracować w  miejscu, które lubisz. Pytanie jakie stawiasz alternatywom to: jak wiele czasu będę pracował w domu?. Idealna sytuacja jest taka, że to ty będziesz decydował gdzie będziesz wykonywał pracę, w domu czy poza nim. A warunek wstępnej selekcji zdefiniowałeś następująco: czy w domu jest miejsce w  którym się zamkniesz i nie będziesz przeszkadzał nikomu?

I ostatnią cecha, którą zdefiniowaliśmy to są opłaty. Opłaty to suma wszystkich kosztów, które będziesz musiał wykonywać miesięcznie. Powiedziałeś, że im mniejsze będziesz miał opłaty to będziesz miał większą płynność finansową. Pytanie, jakie postawisz alternatywom brzmi: jaka jest suma wszystkich opłat miesięcznie? Idealnie by było gdyby wszystkie opłaty zamykały się w kwocie 700 zł, a warunek selekcji jest taki: czy suma wszystkich opłat przekroczy 1500 zł?

Analiza MAU

M - Mając tak zdefiniowany szablon decyzji poproszę cię teraz o  to abyś ocenił ważność dla każdej z tych cech, które tutaj zdefiniowałeś. Poproszę cię żebyś to zrobił na skali 5 stopniowej gdzie:

?5 to jest bardzo ważne

?4 ważne

?3 ani ważne ani nieważne

?2 małoważne

?1 nieważne.

M - Czy wszystko jasne?

Z - Tak

M - Do dzieła

Z - No dobrze, zatem:

?klimat ?bardzo ważny?,

?budżet ?bardzo ważny?,

?lokalizacja ?ważna?,

?praca ?ważna? ,

?opłaty ?ani ważna ani nieważna?.

M - Dzięki, Zbyszku teraz mamy utworzony szablon oraz ważność istotnych cech w tej decyzji.

Ważenie cech

W ten, sposób zakończył się pierwszy etap naszych prac. Utworzyliśmy szablon decyzji, który uwzględnia kluczowe potrzeby Zbyszka. Wychodzimy też z większą świadomością kontekstu. Osiągnęliśmy ją poprzez konkretyzację niejednoznaczności i skrótów myślowych. Zbyszek jest gotowy do działania, które w następnej części postaramy się zaplanować.

M ? Zbyszku, czy masz już jakieś mieszkania, nad którymi się zastanawiasz?

Z ? O tak ? Jest kilka. Jest jedno na Górczewskiej, bardzo atrakcyjne miejsce, drugie jest na Radiowej, blisko lasu i jeszcze na Powstańców super przestrzeń.

M ? Które jest najlepsze?

Z ? W tym jest problem, każdego dnia inne jest najlepsze. Nie wiem co z tym zrobić.

M ? Teraz właśnie zajmiemy się Twoimi wahaniami. Które z nich w  tej chwili jest najlepsze?

Z ? Teraz ? Mieszkanie przy ulicy Radiowej.

M ? Zbyszku zdefiniowałeś istotne kryteria, zadam teraz pytania, które sam ustawiłeś, mieszkaniu przy ulicy Radiowej, proszę Cię o ocenę w  skali:

§1 ? ocena bardzo zła

§2 ? ocena zła

§3 ? ocena średnia

§4 ? ocena dobra

§5 ? ocena bardzo dobra

Podaj również krótkie uzasadnienie dlaczego taka, a nie inna jest Twoja ocena. Jesteś gotów?

Z ? Tak

M ? Klimat - Ile wolnego czasu Ty i Twoi bliscy chcecie spędzać w  mieszkaniu na ulicy Radiowej?

Z ? Oceniam je na 3, jest to małe mieszkanie, więc pomimo tego, że urządzimy je całkiem fajnie, może być dla nas odrobinę za ciasno.

M ? Budżet - Jak dużą będziesz miał płynność finansową po zamieszkaniu mieszkania przy ulicy Radiowej?

Z ? Oceniam je na 5, jest to mieszkanie na, które mnie bez trudu stać, ratę kredytu już dawno zaplanowałem w moim budżecie.

M ? Lokalizacja - Jak daleko będziesz miał do pałacu kultury?

Z ? Oceniam je na 3, jest to mieszkanie dość odległe od centrum, zwłaszcza w godzinach szczytu.

M ? Praca - Jak wiele czasu będziesz mógł poświęcić na pracę w  domu?

Z ? Oceniam to na 2, jak pojawią się dzieci, nie będę miał się gdzie pomieścić.

M ? Opłaty - Jaka jest suma wszystkich opłat miesięcznie?

Z ? Oceniam to na 4, wszystkie opłaty zmieszczą się w kwocie 600 PLN, nie jest to dużo, ale też nie jest to mało.

Ocenianie alternatyw

M ? Dobrze, policzę Ci teraz wskaźnik MAU, wyliczam go na podstawie sumy ważonej waga x ocena:

Klimat 5 x 3 + Budżet 5 x 5 + Lokalizacja 4 x 3 + Praca 4 x 2 + Opłaty 3 x 4 =
15 + 25 + 12 + 8 + 12 = 72 wsp. MAU

M ? Teraz policzę jaki współczynnik ma idealne mieszkanie, czyli takie które ma maksymalne wszystkie oceny:

Klimat 5 x 5 + Budżet 5 x 5 + Lokalizacja 4 x 5 + Praca 4 x 5 + Opłaty 3 x 5 =
25 + 25 + 20 + 20 + 15 = 105 wsp. MAU

Wyliczanie wsp. MAU

M ? Na koniec policzę wskaźnik Twojego przekonania, w którym porównam wynik ocenianej alternatywy do idealnego mieszkania.

(Wsp. MAU 72 / Wsp. Idealny 105) x 100% = 69%

M ? Nie najlepiej wypadło to mieszkanie.

Z ? To prawda, nie jestem do niego całkowicie przekonany.

M ? OK., zobaczmy jak wypadają pozostałe mieszkania.

Wyliczanie poziomu przekonania

W dalszej pracy Zbyszek ocenił pozostałe mieszkania, w wyniku ich pracy powstała następująca tabela:

Macierz MAU

W dalszej części wyliczyliśmy współczynnik MAU i poziom przekonania dla poszczególnych mieszkań.

W ten sposób ustaliśmy ranking alternatyw.

1. Górczewska ? 74%

2. Powstańców ? 71%

3. Radiowa ? 69%

Ranking alternatyw

M ? Zbyszek, zauważyłem, że Twoja intuicyjna alternatywa jest na ostatnim miejscu, jak myślisz co na to wpłynęło?

Z ? Pewnie to, że dzisiaj tam byłem. Muszę Ci jednak powiedzieć, że żadne z tych mieszkań mnie do końca nie przekonuje.

M ? To widać, osiągnięty współczynniki nie są wysokie, może warto szukać dalej?

Z ? Tak, myślę że warto. Skąd jednak mam wiedzieć, że mam przestać szukać i że to jest to mieszkanie?

M ? Możesz ustalić minimalny poziom satysfakcji, przy którym przerwiesz poszukiwania i zajmiesz się działaniem.

Z ? OK., niech to będzie 80%, czy tak jest dobrze?

M ? Tak.

Interpretacja rankingu

M ? Zbyszku, przyszedł czas na planowanie. Chcę Ci zaproponować planowanie celów, ale w odwróconej kolejności, zaczniemy od celu finalnego. Dzięki temu prostemu zabiegowi, nie będziemy tracić czasu na nieistotne szczegóły, będziemy mogli się zająć planowaniem najważniejszych celów do osiągnięcia. Druga propozycja polega na tym, że nie będziemy planować czynności. Ty dobrze będziesz wiedział co masz do zrobienia w  obrębie danego celu, to one są kluczowe.

Z ? OK., nie dokońca to rozumiem, ale jestem gotów zaryzykować dalszą pracę.

M ? Cieszę się, powiedziałeś że twoim celem jest zamieszkanie mieszkania, rozpisaliśmy czego tak naprawdę potrzebujesz, ustaliliśmy latarnię, którą jest zamieszkane mieszkanie. Powiedz mi co musi się wydarzyć wcześniej zanim zamieszkasz w swoim mieszkaniu?

Z - Muszę zrobić parapetówę :)

M - Czyli zrobiona parapetówa.

Z - Tak :)

M - A wcześniej?

Z - A wcześniej to będzie urządzone mieszkanie.

Pracując w ten sposób wyłoniliśmy, listę celów. Te cele ułożyliśmy w kolejności wg ich wzajemnej zależności. Oto ta lista:

?Zamieszkane mieszkanie

?Zrobiona parapetówa

?Urządzone mieszkanie

?Wykończone mieszkanie.

?Zakupione mieszkanie.

?Zgromadzone środki.

?Uzyskany kredyt

?Uzyskana zgoda kredytowa

?Sprzedane mieszkanie

?Ogłoszona oferta

M - Dzięki Zbyszku mamy listę celów. Idąc teraz od góry spróbujmy skonkretyzować wszystkie cele pośrednie, czyli kamienie milowe w Twojej decyzji, które podałeś.

M - Powiedziałeś zrobiona parapetówa, ustalmy cel dla tej latarni.

Z - Do końca zimy robię wspólnie z moją partnerką i naszymi przyjaciółmi parapetówę w naszym mieszkaniu.

M - Urządzone mieszkanie?

Z - Do końca lutego wspólnie z moją partnerką urządzamy nasze nowe mieszkanie.

Planowanie celowe

Pracując w ten sposób wyłoniliśmy, sporządziliśmy listę ekologicznych celów:

?Do końca marca 2008 roku przeprowadzamy się do nowego mieszkania na Bemowie.

?Do końca zimy robię wspólnie z moją partnerką i naszymi przyjaciółmi parapetówę w naszym mieszkaniu.

?Do końca lutego wspólnie z moją partnerką urządzamy nasze nowe mieszkanie.

?Do końca stycznia wspólnie z moja partnerką i ekipami remontowymi wykończamy nasze nowe mieszkanie.

?Do końca listopada kupuję atrakcyjne dla nas mieszkanie zgodnie z wcześniej przeprowadzoną analizą decyzyjną.

?Do połowy listopada zgromadzę środki niezbędne do zakupienia i wykończenia mieszkania.

?Do końca października otrzymuję zgodę na kredyt taki, który wystarczy na zakup mieszkania.

?Do końca listopada sprzedaję mieszkanie, w którym aktualnie mieszkam.

?Do końca września składam wszystkie niezbędne dokumenty do uzyskania kredytu oraz zgody na ten kredyt.

?Z początkiem września zgłaszam moje mieszkanie do kilku agencji nieruchomości celem jego sprzedania.

Wyznaczanie kamieni milowych

M - Zbyszku chciałbym teraz żebyś się zamienił w adwokata diabła i spróbował odnaleźć , wymienić wszystko to co przychodzi ci do głowy, co może ci przeszkodzić w zrealizowaniu celu głównego i celów pośrednich.

Z - Ok., Adwokatem diabła to jestem praktycznie non stop.

M - to teraz będziesz mógł nim być bez żadnych wyrzutów sumienia. Pierwszy cel przed celem finalnym urządzona parapetówa jakie widzisz tu zagrożenie?

Z - Mogę nie mieć czasu na zorganizowanie parapetówy.

M - Ok., urządzanie mieszkania?

Z - Może mi to zająć za dużo energii i czasu.

Wspólnie ze Zbyszkiem wyłoniliśmy następujące zagrożenia:

?Mogę nie mieć czasu na zorganizowanie parapetówy.

?Urządzanie mieszkania może mi to zająć za dużo energii i czasu.

?Ekipy remontowe mogą nie mieć dla mnie czasu.

?Mogę nie znaleźć atrakcyjnego dla nas mieszkania.

?Mogę zgromadzić za mało środków, zgromadzone środki mogą być zbyt długo zamrożone.

?Mogę mieć niewystarczającą zdolność kredytową. Załatwianie kredytu może przedłużyć się niebezpiecznie długo.

?Może nie być kupca na mieszkanie w wielkiej płycie.

?Może być trudno zgromadzić wszystkie niezbędne dokumenty do kredytu.

?Agencje nieruchomości mogą być niewystarczające do sprzedaży mieszkania.

Wyznaczanie obiekcji

M - Zbyszku wymieniłeś wszystkie zagrożenia, które mogą stać na drodze do osiągnięcia zamierzonego celu. Chciałem dokonać teraz ich racjonalizacji. Każde zagrożenie umieścimy w tabeli, w której kolumny to szanse wystąpienia, a wiersze to konsekwencje.

Z ? OK.

M - No to zaczynamy. Możesz nie mieć czasu na zlokalizowanie parapetówki, jak oceniasz prawdopodobieństwo?

- Średnio.

- A jak oceniasz konsekwencje?

- Małe.

Wspólnie ze Zbyszkiem utworzyliśmy następującą tabelę:

M - Zbyszku zracjonalizowaliśmy Twoje obiekcje i zagrożenia, jakie widzisz przy realizacji wyznaczonego celu. Zamieściłem te obiekcje na mapie obiekcji i w dalszej części pracy zajmiemy się tylko tymi które są na żółtym i czerwonym polu. Pozostałe są albo zbyt mało prawdopodobne albo mają zbyt małe konsekwencje aby się nimi teraz zajmować. Zgadzasz się z tym?

Z ? Tak, rzeczywiście tak jest.

Racjonalizacja obiekcji

M - Dla żółtych i czerwonych obiekcji możemy podjąć następujące działania: konkretyzacja celu lub utworzenie celu rezerwowego, który ułatwi nam zmniejszenie konsekwencji lub zmniejszenie prawdopodobieństwa wystąpienia tych obiekcji.

Z ? OK.

M ? Zacznijmy od pierwszej czerwonej obiekcji: Urządzenie mieszkania może ci pochłonąć bardzo dużo energii i czasu. Jak możesz wpłynąć na zmniejszenie prawdopodobieństwa:

Z ? Zajmie się tym w głównej mierze moja partnerka.

M ? OK., a zmniejszenie konsekwencji?

Z ? Nic się nie stanie jak się wprowadzimy i w kwietniu.

M ? To jak zmienisz kamień milowy: Do końca lutego wspólnie z  moją partnerką urządzamy nasze nowe mieszkanie?

Z ? Wspólnie w ciągu dwóch miesięcy od wykończenia mieszkania pod kierownictwem mojej partnerki urządzamy nasze nowe mieszkanie.

M ? Czy masz jeszcze obiekcje ?Urządzenie mieszkania może mi pochłonąć bardzo dużo energii i czasu??

Z ? To już nie jest mój problem J.

Pracując w ten sam sposób poprawiliśmy cele pośrednie:

- Ekipy remontowe mogą nie nieć dla ciebie czasu

Do końca listopada kupuje atrakcyjne dla nas mieszkanie zgodnie z  wcześniej przeprowadzoną analizą decyzyjną. Od razu po wyborze mieszkania umawiamy się i rezerwujemy terminy z zaprzyjaźnioną firmą remontowo budowlaną.

- Część środków może być zbyt długo zamrożona.

Do końca listopada sprzedaje mieszkanie, w którym aktualnie mieszkam, a jeżeli to mi się nie uda, wynajmę je.

M ? Zbyszku to koniec naszej pracy. Czy wiesz już co i jak masz dalej robić?

Z ? Tak

Wyznaczanie celów rezerwowych

Zbyszek, z ulgą podał mi rękę. Jego wahania rozwiały się. Wiedział co i jak ma zrobić. Znał źródło motywacji dla szczególnie trudnych chwil.

Następna decyzja zaplanowana, a Klient wypełniony energią i motywacją do działania.